Malumatfuruş #33 “Anchoring Effect”
Bilmek ve Bilmediğini Bilmek Üzerine
Gerçekleri duyuncaya kadar doğru olduğunu düşündüğünüz bir fikrin aslında ne kadar yanlış olduğunu fark ettiniz mi? Hatta bu düşüncenizin yanlış olduğunun farkında olmadığınızı? Bu, ‘Anchoring Etkisi’ olarak kabul edilir. Daha ne hakkında konuşulduğunu bile anlamadan bir fikir kavranılmaya çalışıldığı zaman bu farkındalık durumu daha çok görülür.
Anchoring Nedir?
Anladığımızı düşündüğümüz durumu hemen kavrama eğilimimiz olduğunu keşfeden iki psikolog, Amos Tversky ve Daniel Kahnemean tarafından bulunmuştur.
Anchoring effect insanlarda doğal bir bilişsel (cognitive) önyargıdır. Herhangibir ortamda verilen ilk bilgiyi kabul etmek, insanlara bir demirleme (anchoring) noktası vermektedir. Bu demirleme noktasına sahip olmak, insanlarda kendilerini geliştirdikleri konuya karşı olumlu ya da olumsuz bir önyargı yaratarak yargılarını şekillendirir.
Bu durum şöyle düşünülebilir. Siyasi bir tartışmaya girersiniz ve adaylardan birinin katılmadığınız bir şey söylediğini duyarsınız. İlk önce söyledikleri önemli bir noktaya parmak bastığını düşünmenize ve söylediklerini beğendiğinize karar vermiş olsanız bile, daha sonra söyleyeceklerine katılmama olasılığınız da bir hayli yüksektir. O katılmadığınızı düşündüğünüz nokta demirleme (anchoring) noktasıdır.
Bu etkinin olumsuz etkilerinin olabileceğini, her insanda var olan, mümkün olduğunca hızlı bir şekilde kendi fikirlerini oluşturma eğilimi ile ilgili olduğunu kolayca görebilirsiniz.
Kendimizi Sınayalım
Ekvador’un nüfusu 65 milyondan fazla mı yoksa az mı? Tahmin etmeyi deneyin hadi. Tamam, başka bir soru soralım, sevgili dostlarım sizce Ekvador’da kaç kişi yaşıyor? Bir tahminde bulun ve onu kafanda tut. Buna birkaç paragraf sonra geri döneceğiz.
1974'te Amos Tversky ve Daniel Kahneman yukarıdaki soruya benzer bir soru soran bir araştırma yaptılar. İnsanlardan Birleşmiş Milletler’in bir parçası olan kaç Afrika ülkesi olduğunu tahmin etmelerini istediler, ancak önce bir çarkıfelek döndürmelerini istediler. Çark, 0'dan 100'e kadar sayılarla boyanmıştı, ancak bu çark her zaman 10 veya 65 de duracak şekilde ayarlandı. Ok dönmeyi bıraktığında, deneydeki kişiden, ülkelerin yüzdesinin bu sayıdan daha mı yüksek veya daha mı düşük olduğunu söylemesini istediler. Ardından, insanlardan gerçek yüzdenin kaç olduğunu tahmin etmelerini istediler. Deneyin ilk yarısında çarkı 10'da duranlar, Afrika’nın yaklaşık yüzde 25'inin BM’nin bir parçası olduğunu tahmin ettiler. 65'te duranlar ise yüzde 45 civarında olduğunu söylediler. Denekler, demirleme etkisi olarak bilinen psikolojik bir fenomen tarafından yerinde kilitlendi.
Buradaki hile, kimsenin sorunun cevabı bilmediğidir. Tahmin etmeleri gerekiyordu, ama bu bir tahmin gibi gelmiyordu. Bildikleri kadarıyla, çarkıfelek rastgele bir sayı üreteciydi, ancak tahmin için somut bir şey üretti. Tahminlerini etmeleri istendiği zaman çapadan kaçamadılar.
Güney Amerika ülkelerinin nüfusları muhtemelen ezberlediğiniz veya herkesin bileceği sayılar değildir. İyi bir tahminde bulunabilmek için bir çeşit ipucuna, bir referans noktasına ihtiyacımız var. Zihinsel varlıklarımızı Ekvador ile ilgili değerli bir şey için yokladık — bayrak, dil, Enner Valencia— ama nüfus ile ilgili rakamlar kafamızda değil. Kafamızdaki şey, size verdiğim 65 milyon rakamı ve tam da orada, ikinci soruyu nasıl yanıtladığımızı etkiliyor. Devam edecek başka bir bilgimiz olmadığında, eldeki bilgilere takılıyoruz.
Ekvador’un nüfusu yaklaşık 18 milyon. Cevabınız ne kadar uzaktaydı? Eğer çoğunluğu temsil eden biriyseniz asıl değerden çok daha yüksek bir sayı varsaydınız.
Bilinçli Tüketici
Olayların sonucunu tahmin etmeyi de bu güdümüze borçluyuz. Bir işin ne kadar zaman alacağını veya ne kadar paraya mal olacağını tahmin etmek için her seferinde çapa atma (anchoring) etkisine güveniriz. Seçenekler arasında seçim yapmamız veya bir değer tahmin etmemiz gerektiğinde, ayakta durmak için sağlam bir zemine ihtiyacınız vardır. Kablo için ne kadar ödemeniz gerekiyor? Elektrik faturanız her ay ne kadar olmalı? Bu mahallede güzel bir evde oturmak için ne kadar kira ödemeliyiz? Bu durumlarda çıkar bir yol bulabilmek veya biraz da olsa yol alabilmek için karşılaştırabileceğiniz bir çapaya ihtiyacınız var ve biri size bir şey satmaya çalıştığında, bir çapa noktası sağlamaktan çok mutluluk duyuyorlar. Sorun şu ki, insanlar bunu bilseler bile görmezden gelemiyor.
Bir araba için alışveriş yaparken, bunun tamamen dürüst bir işlem olmadığını bilirsiniz. Gerçek fiyat muhtemelen üzerindeki etiketinde istediklerinden daha düşüktür, ancak çapa fiyatı yine de kararınızı etkileyecektir. Araca baktığınızda şirketin kaç fabrikası olduğunu, kaç çalışanına ödeme yaptığını düşünmüyorsunuz. Mühendislik diyagramlarını veya kâr raporlarını gözden geçirmiyorsunuz. Demirin fiyatını veya üreticinin güvenlik testi için yaptığı pahalı yatırımları dikkate almıyorsunuz. Ödemek istediğiniz fiyatın bu düşüncelerle pek ilgisi yok çünkü satın alma noktasında sizden Ekvador kadar uzaktalar.
Çok taze bir olaydan bahsedelim. Hatta uzun bir süre taze kalacak. Ev kiralarının artışının sebebi enflasyon olduğu malumunuz. Mesela kiraya vermeyi düşündüğünüz bir evinizin var olduğunu varsayalım. Kaç paraya kiraya vereceğinizi bilmiyorsunuz. Bunun için size bir çapa noktası gerekiyor ve siz fikir almak için gideceğiniz internet sitesini çok iyi biliyorsunuz. İngilizcesi owner.com :) Bu siteye girdiğiniz zaman sizin eviniziz özelliklerine benzer evleri görüp benim evim bunlardan daha fazla para eder deyip fiyatı artırıyorsunuz. Diğer ev sahipleride sizinle aynı görüşü paylaşıyor. Herkesin evi daha güzel ve daha çok eder çünkü. Bu yüzden ev fiyatlarının hep artışta olduğunu görüyoruız. Çapa etkisinin bizim için çok olumsuz bir örneği mevcut.
Her Şeyi Anlamak Neden Önemli?
Ne yazık ki, bu etkiyi takip etmek insan doğasında var. Çünkü bir şeyi anladığımızı hissetmek ve hissettirmek istiyoruz. Birçoğu o andaki ruh halimizle ilgili olabilir veya önceki deneyimlerimiz bize hiçbir şey bilmediğimiz bir konu hakkında çok iyi anlama hissi veriyor olabilir.
Sınıfta olduğumuzu düşünelim ve öğretmenimiz bize sınıfın ortasında “anladın mı evladım?” diye seslendiğini varsayalım. Herkes için geçerli olmasa bile bazı kişiler o anda “hayır!” demenin vereceği mahcubiyeti düşünüp evet anladım diyecektir.
Kalabalık bir arkadaş grubunda olduğumuzu düşünelim ve arkadaşımız bilgisi olduğu konuda bize bir şeyler anlatıyor. Bizde her dediğini anlama ve özümseme çabasına giriyoruz. Hatta her şeyi mükemmel anladığımızı ve dışarıda aynı arkadaşımız gibi anlatabileceğimizi düşünüyoruz. Başkasına anlatmaya kalkıştığımız zaman tam oturmayan şeylerin olduğunu görüyoruz.
Her iki durumda insan içindeki bir duygu doğruya ulaşmamızı engelliyor. Bu duygu kişiden kişiye göre değişebilir. Biraz karakter ve kişilik meselesi diyebiliriz.
İyi Bir Şey mi Kötü Bir Şey mi?
Etkisini daha yeni duyduysanız ve şimdiye kadar söylediklerimden kdolayı bu etkiyi muhtemelen olumsuz olarak göreceksiniz.
Bu kavramı bilmiyor olabileceğiniz için, bu konu özelinde algınızı geliştirmek için benim yazdıklarımı işliyorsunuz ve kullanıyorsunuz. Benim fikirlerime dayalı bir anlama düzeyinde devam ediyorsunuz. Ben konunun suyunun sıkılmış halini aktardım. Sizde suyunun suyunu sıktınız. Yani uzmanlık düzeyi için doğru adres burası değil.
Bazıları bu etkinin iyi bir şey olduğunu söyleyebilir ama ben bu etkiyi olumsuz bir etki olduğunu söyleyebilirim. Ne benim fikrime ne başkasının fikrine körü körüne sarılmamak daha faydalı olacaktır.
bu etki öz-farkındalık seviyemizi sınırlar ve bizi anladığımız ilk şeyi kavramaya zorlar. Bu zorla kavrama işi o fikri kendi fikrimiz yapmaz.
İlim ilim bilmektir, ilim kendin bilmektir.
Sen kendini bilmezsin, ya nice okumaktır.— Yunus Emre
Ayrıca o konu üzerine daha fazla düşünme yeteneğini kısıtlar çünkü üzerinde uzlaşılmaya çalışılan konuyu gerçekten anlamadan önce onu anladığımızı hissetmek isteriz.
İnsanları Okuma Rehberi
Kişilik herkesin belli bir düzeyde kabul edilebilir olmasında önemli bir rol oynar ve karakter olarak bir konuda anlaşmaya varma şansı daha yüksek olan kişiler daha hızlı orta yolu bulup anlaşmaya varır. Ancak, daha içe dönük biriyse, bu o kadar da kolay gerçekleşmeyebilir.
Bunun bir düzeyde kendini beğenmişlikten geldiğini söyleyebilirsiniz, ancak bu içe dönüklüğe engel olamayız. Bir kişi veya bir konu için tam olarak bir anlayış geliştirmeden önce bir şeyden hoşlanır veya hoşlanmayız. Bu kesin ve ön yargılarımız algılarımızı aşırı derecede etkiliyor.
Bu etkiyle ilgili olarak bahsedeceğim başka bir örnek, bir rehinci dükkanına veya bir antika dükkanına gittiniz. Bir eşya getirdiniz ve onu satmak istiyorsunuz. Bu eşyanın değeri hakkında hiçbir fikriniz yok ve değerlendirmeyi yapanın ilk tepkisi, gerçekten değerli olup olmadığı düşüncesini kafamızda şekillendirecek. Ona göre konum alacaksınız.
Bu şekilde düşünerek, bu etkiden her insan bu etkiden yararlanabilir, ancak bu etki insanın kendini zor kurtarabileceği güçlü bir etki olduğuna dikkat etmekte yarar var.
Herkese Savunma Kalkanı
Anlamaya çalışmak içimizden gelen yerleşik bir his olduğu için kaçınmak çok zor. Etkinin ne zaman gerçekleştiğini fark edebilir ve üzerine düşündüğümüz veya konuştuğumuz kavramın tam olarak kavradığımızı hissetmek yerine daha fazla dinlememiz gerektiğini fark edebiliriz.
Bir bakıma, etkiyi bilmek, bundan kaçınmamıza yardımcı olabilir.
Size tüm bilgiler verilmeden önce bir şeyi tamamen kabul etmeyi bırakmayı öğrenmeliyiz, yoksa etkinin kurbanı olursunuz. Kendi fikrinizi formüle etmeye açık olun, ancak ilk dakikadan itibaren değil.
Fikrinizin ne zaman söylendiğine ve ne zaman kendi fikrinize sahip olduğunuza ve gerçekte karşıt görüşe sahip olup olmadığınızı dikkate aldığınıza dikkat edin. Ne düşünürdün?
Çok değerli olduğunu düşündüğünüz bir şeyi görmek veya bir cümleyi duymak size gerçekten çok değerli olduğunu hissettirebilir hatta size gurur verir. Savunduğumuz şeylerin kölesi olmamak lazım, girişimcilere her zaman kendi fikrine aşık olma derler. Aşk insanın gözünü kör eder. Kendimiz için gözümüzü açık tutmak gerekebilir. Bir olguyu sorgulamaya açık olmakta yarar var.
Elveda
Bunu okurken seni hiç etkiledim mi? Muhtemelen, hayır. Bu, benden olumsuz etkilendiğin anlamına gelmez. Kim bilir. Sana doğru bilgiyi veriyor olabilirim ya da haberin olmadan seni ikna ediyor olabilirim.
Bu etkiye karşı dikkatli olmak, onu kullanmayı öğrenmek veya ondan uzak durmak size kalmış. Unutmayın kelimeler size yardımcı olabilir ama aynı zamanda sizi yok edebilir.